Советы По Развитию Бизнеса от Джима Коха из «Сэм Адамс»

Бостонский предприниматель, который создал светлое пиво «Сэм Адамс Лагер», уже давно стал мастером пивоварения и экспертом в том, как умело развивать бизнес. Он превратил домашнее кухонное предприятие в компанию с 950 сотрудниками, которая в 2012 году заработала почти 630 миллионов долларов.

В самом начале деятельности Коху постоянно отказывали традиционные банки, когда он подавал прошения о получении кредитов, и он отчаянно боролся за то, чтобы привлечь дистрибьютора, который бы был заинтересован в его ремесленническом пивоварении. Теперь, для поддержки молодых предпринимателей, «Бостонская пивная компания» запустила программу микро-кредитования и дает консультации маленьким компаниям по производству продуктов питания, напитков и предоставлению связанных с ними услуг, предоставлять кредиты, которые традиционные кредиторы не считают целесообразным.

В этом году, программа «Сэмуэль Адамс варит американскую мечту» расширяется. На этой неделе «Бостонская пивная компания» объявила о своем намерении предоставить дополнительные микро-кредиты на общую сумму 1 миллион долларов 100 новым маленьким предприятиям, сверх 2 миллионов долларов, которые она уже выдала с начала действия программы в 2008 году. Также, в этом году программа будет собирать пожертвования от продажи пива в барах и расширит обучение предпринимателей, желающих распространять свои продукты питания или напитки через крупные розничные сети и рестораны.

Как часть действующей инициативы, «Бостонская пивная компания» проводит сессии ускоренного обучения в разных регионах США, на которых в местных общественных центрах или ресторанах собирается около 50 предпринимателей, чтобы получить консультации и помощь при получении положительных результатов в развитии своего бизнеса. Специалисты из «Бостонской пивной компании» и эксперты-волонтеры проводят 20-минутные встречи с владельцами малых предприятий для обсуждения проблем и путей их решения.

Кох всегда участвует в таких сессиях ускоренного обучения, а сфера его работы на сессиях в качестве эксперта – это управление развитием. После 29 лет руководства пивоваренным предприятием Кох выучил несколько уроков того, как устойчиво наращивать бизнес. Ниже приведены три совета, которые он чаще всего дает предпринимателям.

 1. Никогда не забывайте о своем продукте.

Чем более крупным и прибыльным становится ваш бизнес, тем больше внимания вы должны уделять ингредиентам и процессу производства своего продукта.

«По мере роста, вы должны становиться лучше», – говорит Кох.

Даже когда пиво «Сэм Адамс» уже было самым продаваемым ремесленным пивом в США, основное внимание компания всегда продолжала уделять качеству производимого ею пива.

Ограниченные в средствах начинающие предприниматели при начале производства не всегда могут позволить себе обеспечить наивысшее качество ингредиентов или наилучшее оборудование, но  когда вы начнете зарабатывать доход, реинвестируйте его в производственный процесс, как говорит Кох. «Никогда не теряйте из виду свой продукт», – говорит он.

2. Нанимайте людей медленно и осторожно. Увольняйте быстро.

Особенно в начальный период деятельности своей компании, ни берите к себе нового сотрудника из-за безысходности, из-за того, что вы перегружены работой и нуждаетесь в дополнительных руках. «Если вас трое, и вы собираетесь взять четвертого, это уже изменяет характер вашей компании, – говорит Кох. – Если новый сотрудник не работает на поддержание культуры вашей компании, быстро расставайтесь с ним. Чем меньше команда, тем меньше она может себе позвонить содержать непродуктивных сотрудников», – говорит он.

Для того, чтобы найти подходящего кандидата, недостаточно провести собеседование потенциальных сотрудников. Смотрите за пределы рамок резюме. «Когда мы начинали работать в «Сэм Адамс», мы почти никогда не нанимали людей из пивного бизнеса, потому что у них уже было слишком много плохих привычек», – говорит Кох. Вместо этого, он искал людей, отличавшихся поведением, способностями и мотивацией, которые бы позволили им быть обучаемыми.

Кох рекомендует предложить новому потенциальному сотруднику за плату отработать с вами бок о бок один день, чтобы вы могли оценить личность и способности кандидата. «Мы научились тому, что, если людям нравится делать какое-то дело, которое им нужно будет делать хорошо для успешного выполнения своей работы, то они реально будут успешны на этой работе. Если же дело, которое они делают, им не нравится, то ничего хорошего в итоге не получится» – говорит он.

3. Вы сами – наилучший продавец для своего предприятия. 

«Никто не любит ваш продукт больше, чем вы сами. Никто не относится к нему с такой же страстью, как вы сами. Вы непременно будете – хотите вы того или нет – наилучший продавцом своего продукта», – говорит Кох. Почти три десятилетия тому назад, когда Кох только поднимал «Сэм Адамс», он ходил из бара в бар с холодным пивом в чемодане, продавая свое пиво барменам. «До этого я никогда в своей жизни ничего не продавал, поэтому мне было до смерти страшно».

Кох не знал, как эффективно продавать, и ему не нравились типичные модели поведения продавцом, о которых он знал, в частности модель поведения продавца подержанных автомобилей или Вилли Ломана, главного героя «Смерти продавца». Со временем Кох узнал, что продавать – это значит выяснять, как ваш продукт может решить проблемы конкретного потребителя.

Продвигая пиво «Сэм Адамс», Кох говорил бостонским барменам, что они могут продавать пиво «Сэм Адамс» на 50 центов дороже, чем обычное пиво, но в закупке оно им будет стоить всего на 40 центов больше. Ремесленное пиво в меню делает ресторан или бар привлекательным для посетителей, как говорил он барменам.

«Как только вы нащупаете условия, выгодные для обеих сторон, продажи становятся легкими», – говорит Кох.

Какой из полученных советов по наращиванию бизнеса для вас оказался наиболее ценным? Оставьте отзыв ниже и поделитесь им со своими коллегами-предпринимателями.

Автор: Кэтрин Клиффорд — штатный журналист Entrepreneur.

По материалам: www.entrepreneur.com

Материал подготовлен при поддержке агентства переводов «Таск Форс»

www.taskforce.com.ua |​ +380 44 2092225 |​ г. Киев, пр-т. Воздухофлотский, 54, оф. 513 /3 |